“經(jīng)營”與“銷售”
為了有效地達(dá)成團(tuán)膳企業(yè)營銷管理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購買行為分析、市場(chǎng)調(diào)查、品牌策略、市場(chǎng)定位、客戶滿足度調(diào)查等，都是策略形成前必須研究的重點(diǎn)。
目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業(yè)界在實(shí)務(wù)上經(jīng)常采用的，也是營銷教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容。
為了有效地達(dá)成營銷管理策略的任務(wù)，消費(fèi)者購買行為分析、市場(chǎng)調(diào)查、品牌策略、市場(chǎng)定位、客戶滿意度調(diào)查等，都是策略形成前必須研究的重點(diǎn)。
目前營銷管理策略的形成過程，仍是企業(yè)界在實(shí)務(wù)上經(jīng)常采用的，也是營銷教學(xué)上不可或缺的內(nèi)容。
營銷宏觀環(huán)境乃是公司必須在哪里著手尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可能受到威脅的場(chǎng)所，它由能影響公司操作和績效的所有行動(dòng)者和力量所組成。公司需要了解當(dāng)前環(huán)境的趨勢(shì)和大趨勢(shì)。
公司的宏觀環(huán)境包括6種主要因素：人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治和文化方面的因素。人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境顯示企業(yè)面臨著：世界范圍的人口增長爆炸，變化著的年齡，民族性，教育組合，新家庭類型，人口地理遷移，大量市場(chǎng)分裂成微觀市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯示了：實(shí)際收入增長率在緩慢下降，低的儲(chǔ)蓄和高的債務(wù)，消費(fèi)者的開支方式發(fā)生著變化。自然環(huán)境顯示了：某些原料短缺的日益逼近，能源成本的不穩(wěn)定性，日益增長的“綠色”運(yùn)動(dòng)強(qiáng)調(diào)保護(hù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境顯示了：技術(shù)變革的速度加快，技術(shù)發(fā)明有無限的機(jī)會(huì)，研究與開發(fā)費(fèi)用的預(yù)算處于高水平，對(duì)小改革發(fā)明的重視勝過對(duì)重大技術(shù)發(fā)明的重視，對(duì)技術(shù)的變革作出更多的規(guī)定。政治環(huán)境顯示了：現(xiàn)在有著大量的限制商業(yè)活動(dòng)的法規(guī)，政府機(jī)構(gòu)擁有更大的實(shí)施法規(guī)的權(quán)力和公共利益團(tuán)體的增加。文化環(huán)境則顯示了：追求自我實(shí)現(xiàn)、及時(shí)行樂以及更世俗導(dǎo)向的趨勢(shì)。
需要的變動(dòng)是影響市場(chǎng)機(jī)會(huì)的本質(zhì)，因此，當(dāng)某些因素讓消費(fèi)者的購買行為發(fā)生變動(dòng)時(shí)，若能預(yù)先發(fā)覺這些因素，您就能找出影響您新年度的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及威脅，愈是能了解需求的變動(dòng)，愈能擬定更好的產(chǎn)品開發(fā)、改良、促銷及差別化策略。例如近幾年來國內(nèi)的個(gè)人收入逐年增加，同般人普遍擔(dān)心營養(yǎng)攝取過高造成肥胖，“防止肥胖”這項(xiàng)因素，往往成為影響消費(fèi)者購買食品的一項(xiàng)重要因素。
從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看，爭取客戶的最佳途徑就是能比競(jìng)爭者更能了解客戶的需求及客戶的購買行為。市場(chǎng)是由客戶構(gòu)成的，客戶的選擇是自由的，因此沒有徹底了解目前和潛在的客戶，營銷就淪為了不可能的事，對(duì)客戶愈能深入了解，就愈能迎合客戶，滿足客戶販需求。如何深入了解客戶的購買行為模式呢？
早期，營銷人員能通過向消費(fèi)者銷售的日常經(jīng)驗(yàn)來很好地了解消費(fèi)者。但是，隨著企業(yè)和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大使許多營銷經(jīng)理失去了同消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。經(jīng)理們不得不越來越多地借助于消費(fèi)者調(diào)研來回答關(guān)于市場(chǎng)的關(guān)鍵問題：
該市場(chǎng)由誰構(gòu)成？（Who） 購買者 (Occupants)
該市場(chǎng)購買什么？ ( What ) 購買對(duì)象 (Objects)
該市場(chǎng)為何購買力？ (Why) 購買目的 (Objectives)
誰參與購買行為？ (Who) 購買組織 (Organizations)
該市場(chǎng)怎樣購買？ (How) 購買行動(dòng) (Operations)
該市場(chǎng)何時(shí)購買？ (When) 購買時(shí)間 (Occasions)
該市場(chǎng)何地購買？ (Where) 購買地點(diǎn) (Outlets)
認(rèn)識(shí)購買者的起點(diǎn)是刺激反應(yīng)模式。營銷和環(huán)境的刺激進(jìn)入購買者的意識(shí)。購買者的個(gè)性和決策過程導(dǎo)致了一定的購買決定。營銷者的任務(wù)是要了解在外部刺激和購買決策之間，購買者的意識(shí)發(fā)生了什么變化。我們將討論以下兩個(gè)問題：
●購買者的特征（文化、社會(huì)、個(gè)人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？
●購買者是怎樣作出購買決策的？
1．每一團(tuán)膳公司必須管好某些基本程序，如新產(chǎn)品開發(fā)、原材料采購、對(duì)客戶的銷售引導(dǎo)、對(duì)客戶的現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)、顧客問題的解決時(shí)間等等。每一程序都創(chuàng)造價(jià)值和需要內(nèi)部部部門協(xié)同工作。雖然每一部門都可以擁有一個(gè)核心能力，但如何管理這些程序中的優(yōu)勢(shì)能力開發(fā)仍是一個(gè)挑戰(zhàn)。
2．企業(yè)的長處是指企業(yè)所擁有的資產(chǎn)和能力進(jìn)行某種組合后，產(chǎn)生力量以達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。