營銷法則
知識營銷與務實營銷佩服是尊敬的源泉，尊敬是歸心的前提，惟有歸心才能真正的融合，才有發(fā)揮最大的潛能的可能。在目前紛繁的競爭和生存的憂患中，他們渴望知識和指導。如果他們接觸的營銷人員的營銷水平還不如他本人，他就會感到失望，由失望導致缺乏信心。缺乏信心的合作怎會產(chǎn)生同舟共濟的效果？這就要求與客戶打交道的一線人員首先要為自己定好位：是銷售員還是營銷員。
在合作過程中，某些一線人員不辭勞苦，每月幫助客戶送貨、收款、裝車、卸貨的事比比皆是。偶爾的幫忙也未嘗不可，可如此定位的一線人員，在客戶的心目中是不會受到真正的尊重的。因為，客戶真正需要的不是這類低級銷售員，而是能為其提出“隆中對”的營銷軍師。
營銷員的價值在于能夠通過策劃、經(jīng)營和管理從而實現(xiàn)計劃銷售目的，其表現(xiàn)為：比客戶更懂營銷，在使客戶信服的同時，使市場推廣順利地進行，并用自己的營銷知識指導客戶的營銷過程。那么，營銷人員就必須掌握以下的籌劃步驟：
1、做好市場調查：(1)主導產(chǎn)品同級消費界面調查；(2)主要競爭對手調查(包括推廣策略及績效)；(3)本企業(yè)市場推廣的優(yōu)勢和劣勢及機會點；(4)綜合調查分析報告。
2、寫出書面營銷方案：(1)產(chǎn)品組合策略；(2)渠道策略；(3)競爭優(yōu)勢組合策略；(4)媒體組合策略；(5)導入期、培育期、成熟期提升績效跟進措施；(6)可行性財務分析；(7)季度評估策略；(8)年度評估與下一會計年可持續(xù)發(fā)展策略。
然而，不要過分陶醉于自己的理論，應當牢記：優(yōu)秀的理論不僅具有相對的規(guī)律性，同時也包含著戰(zhàn)術上可變的靈活性。如果你的理論聽起來頭頭是道，客戶僅用當?shù)氐膸讉€戰(zhàn)術案例就能駁得你無言以對，你的營銷方案即刻會變得蒼白無力，客戶不僅在心態(tài)上占了上風，更主要的是他會歧視你的營銷理論。理論知識指導實踐，是因為理論始終是為務實的營銷實踐服務的，不能產(chǎn)生營銷能量的理論知識都是弱勢理論知識。因此，在與客戶的談判合作中要做到：(1)運用知識，但要注重現(xiàn)實；(2)設計戰(zhàn)略，但更注重過程環(huán)節(jié)的研究和總結；(3)勤于動態(tài)學習并善于與客戶推心置腹地研討戰(zhàn)術性的操作。